Andrea Berni (Berni Auto),
"Il cliente ha bisogno di cuori e quadri"

"Come sarebbe a dire smetti?!? Va bene, allora da domattina vieni a lavorare con me". E fu così, da quella decisione di interrompere gli studi, che nacque l'imprenditore Andrea Berni. Siamo alla fine degli anni 70 e l'alternativa alla scuola è l'officina fondata da suo padre Giuseppe nel 1958. Quarant'anni dopo, Berni Auto a Cascina (Pi) è molto di più.

Sapeva cosa fare già allora?
Da giovane ero un po' matto, studiavo e mi venne la pazza idea di smettere. Dal giorno dopo ero in officina con papà e già con il pensiero di come avrei voluto trasformarla. Quando ho compiuto 22 anni mio padre ha preferito farsi da parte e darmi una possibilità: "Stai attento, io ti guardo 24 ore su 24". Sembra una frase minacciosa, ma era il suo modo di dirmi che lui c'era. È andata bene, con un po' di fortuna e molto impegno siamo arrivati a dove siamo adesso.

Qual è la sua idea di imprenditore?
Quando diventi imprenditore non riesci mai a raggiungere l'apice, sposti sempre il traguardo un po' più avanti, ogni cosa che fai la fai perché vuoi migliorarti e migliorare la tua azienda. Anche quando batti un record non ti fermi. Nel mio caso volevo offrire altri servizi oltre a quello di meccanica tradizionale. E nel tempo ho aggiunto il noleggio a lungo termine all'azienda e al privato e, più di recente, ho acquisito l'esclusiva per Pisa e provincia come concessionaria Chatenet; le minicar stanno andando bene, Chatenet vuole offrirmi l'esclusiva anche su Siena e Grosseto.

La sento positivo. Un ottimismo dettato dai numeri?
Da imprenditore devo esserlo. E comunque, eravamo in dieci prima della crisi da pandemia e l'organico è lo stesso anche oggi, con me titolare unico e mia moglie Stefania in amministrazione.

Se le chiedo come sta andando il 2021 rispetto al 2020?
Secondo me il confronto va fatto con il 2019: nel 2020 abbiamo sofferto ma, spero di sbagliarmi, nel 2021 soffriremo anche di più. L'anno scorso la pandemia è arrivata per tutti in modo improvviso, quest'anno ci sono tante incertezze legate al blocco dei licenziamenti, alla cassa integrazione, allo smart working... Abbiamo clienti che sono passati da 25-30mila chilometri l'anno a 7mila, non puoi proporre gli stessi interventi di manutenzione; e famiglie che mi chiedono d vendere la terza macchina - sì, facciamo anche vendita di nuovo e usato da quarant'anni - perché due bastano e avanzano.
È qui, un po' anche nella mia indole di imprenditore, che cerchi altre soluzioni per mandare avanti l'azienda e continuare a lavorare.

Se parliamo di noleggio, in Berni Auto è arrivato ben prima della pandemia...
Nel 2010 e oggi rappresenta un 20 per cento, in crescita, del nostro giro d'affari. Lo abbiamo 'visto' in anticipo. Ricordo un Dealer Day di quattro anni fa, a cui ho partecipato con un mio collaboratore. Per qualcuno dei presenti sembrava fantascienza, per noi era già evidente che il noleggio avrebbe preso piede e avrebbe preso piede anche in concessionaria. 
Oggi, dei tre rami d'azienda - riparazione, noleggio, vendita - quello della riparazione sta ritornando a essere il business più importante, anche in relazione alle flotte. Abbiamo convenzioni con ALD Automotive, compagnia per la quale siamo anche rivenditori, UnipolRental, LeasePlan e Leasys. Arval? Abbiamo un premium center a 100 metri di distanza, sarebbe stato dannoso 'lottare' con un collega...

Berni Auto è organizzata Opel e autorizzata Nissan, marchi che incidono sugli ingressi?
Oggi è difficile dirlo, con Opel incorporata prima da PSA e poi da Stellantis e Nissan che è entrata in una nuova fase. Siamo un po' alla finestra e continuiamo a riparare tutto il circolante offrendo un servizio a 360 gradi. Tra i miei dipendenti ce ne sono di specializzati a livello di impiantistica e altri pronti a trattare l'elettrico. Pronti, perché per ora non si ripara: le vetture sono poche e la manutenzione pochissima, per l'autoriparatore l'elettrico sarà un problema.
Rispetto al 2019 il calo degli ingressi è intorno al 30 per cento ma, come le dicevo prima, dobbiamo essere ottimisti.

Che ricambi si montano in Via Tosco-Romagnola?
Per differenziarci rispetto alla concorrenza utilizziamo per l'80 per cento ricambi originali: la qualità è nettamente superiore, il prezzo può anche essere un po' più alto di un ricambio alternativo, ma la qualità compensa.
Ogni tanto arriva il cliente con un pezzo comprato su internet: non mando via nessuno ma ho dato istruzioni all'accettatore: niente appuntamenti a breve e costo della manodopera maggiorato.

Il Cdrt com'è arrivato in Berni Auto?
Mi è stato proposto e ho accettato volentieri perché il servizio è ottimo. Il servizio lo fa chi porta i ricambi, se chi porta è una persona valida il servizio funziona.
Come promoter noi abbiamo Marco, Marco Conti, bravissimo veramente, è grazie a lui se sono entrato nel consorzio. Le persone contano in positivo e in negativo, è quello che dico sempre ai miei ragazzi: i clienti vengono per il nome dell'azienda, ma è voi che devono riconoscere, è per voi che devono tornare. 

Stavo appunto per chiederle i punti di forza di Berni Auto…
Essere disponibili, cercare di non far ritornare il cliente per lo stesso guasto, portare rispetto a tutti nello stesso modo. E capire, soprattutto in questo momento, che il cliente ha bisogno di cuori e quadri.

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